Kurz & Bündig
Kurz & Bündig
Verhandeln 2: Und los gehts!
Eröffnung: für möglichst positive Atmosphäre sorgen; alle Beteiligten aufmerksam wahrnehmen; auf symmetrische Kommunikation Wert legen; in dieser Phase: Beziehung vor Inhaltkomplexe Themen oder Probleme in einzelne Schritte auflösen, Reihenfolge überdenken, etwa: beginnen mit dem, worüber wahrscheinlich eine schnelle Einigung möglich ist, dann die 'dicken Brocken'
Vorstellungen der anderen Seite konzentriert wahrnehmen, aktiv zuhören, nachfragen; nie spontan ablehnen, keine Killerphrasen verwenden
grundsätzlich gilt: Wer viel verlangt, bekommt viel. Also: fordern Sie!
Mit der ersten Nennung einer Zahl wird ein Anker gesetzt; genau überlegen, ob Sie das so haben wollen, oder ob Sie noch abwarten.
Behalten Sie Ihr Ziel die ganze Zeit im Auge – aber seien Sie flexibel auf dem Weg dorthin.
kooperationsorientiert und sachbezogen agieren; niemand soll sein Gesicht verlieren.
Begründen – nicht behaupten! Überzeugen – nicht überreden!
immer wieder: Erreichtes zusammenfassen, bestätigen lassen; dann neue Richtung, Thema, Gegenstand vorschlagen
nicht so wichtig: was Sie alles erzählen könnten, wenn Sie nur wollten – stattdessen: sparsam sein mit der eigenen 'Produktion', die Gegenseite unausgesetzt wahrnehmen, Sie müssen nicht ständig reden. Es gibt auch so etwas wie taktisches Schweigen.
kritische Situationen: Attacken als solche möglichst ignorieren, aber auf den Inhalt sachlich eingehen; nötigenfalls unterbrechen, Pause machen, vertagen
'Selbstverständliches': Blickkontakt halten, ausreden lassen, bei Unklarheiten nachfragen, sensibel bleiben für Störungen; Spott, Ironie und Abwertungen vermeiden
originäres Ziel jeder Verhandlung: Einigung; dazu Erreichtes zusammenfassen, idealerweise schriftlich, so konkret wie möglich, bestätigen lassen; allmählich Sachebene verlassen, stärker auf Beziehungsebene handeln (vgl. Anfang)